Як складати формулу грошей. (Частина 2)

У попередній частині цієї статті, яку ви можете прочитати ТУТ, я спробував пояснити всю важливість формули грошей для будь-якої людини, який збирається заробляти набагато більше, ніж зараз. У цій частині я коротко опишу сам процес того, як цю формулу потрібно складати для себе.

Нагадаю вам, що формула грошей є у кожної людини. Просто деякі можуть називати її залежно від обставин: знаннями, досвідом роботи, грошової інтуїцією, батьківським програмуванням, навіюванням переконань про гроші і т.д.

Формула - це те, що ви вважаєте правильним і важливим, якщо потрібно заробити гроші. Формула грошей відсотків в чому визначає ваш дохід, особливо в тих випадках, коли ви можете впливати на причини свого доходу.

Для початку наведу приклад, щоб взагалі було зрозуміло про що йде мова. Припустимо, що ви вільний фрілансер, який одночасно шукає клієнтів, сам же і виконує роботу. Витрат з оренди офісу немає, так як вся робота виконується на дому або на існуючій роботі у вільний час.

При цьому звичайно поняття фрілансер дуже широке. Я бачив фрілансерів будівельників, адвокатів або просто юристів, програмістів, перукарів, журналістів, психологів, бухгалтерів, весільних і звичайних фотографів, сантехніків, продавців і ще дуже багато абсолютно різних професій.

Яка формула грошей в такої професії?

Кількість зароблених грошей = (Вартість години х кількість робочих годин) - Витрати на просування.

Все відносно просто, але це тільки початок. Кожна причина (складова формули) заробітку ділиться ще на кілька складових.

Так кількість робочих годин, а по суті завантаженість роботою залежить від:
• - репутації у своєму виді бізнесу, (яка залежить від просування, тривалості роботи, якості роботи)
• - здатності утримати постійних клієнтів,
• - здатності зробити так, щоб рекомендували (а це, в свою чергу, якість роботи, адекватність спілкування, витримування термінів, прохання про рекомендації і т.д.),
• - витрат на просування та їх ефективності. Якщо з витратами все відносно зрозуміло, то ефективність - це відстеження того скільки витрачено і який ефект принесло,
• - умінням продавати свою роботу,
• - кількість переробок (зрозуміло, що шлюб необхідно виправляти, а в це зменшує кількість саме робочих годин),
• - вашої працездатності,
• - часу вашого перебування на ринку,
• - відмовою від тих клієнтів, які знаходяться далеко або дистанційний спосіб роботи з ними або введення оплати за той час, який ви витрачаєте на транспорт.

Вартість години залежить від:
• - Цінності вашої роботи на ринку. а вона зазвичай складається з перемноження попиту на таку роботу і складності роботи. Тому тут можна дивитися що користується попитом (наприклад, терміновість, якість, дешевизна, можливість підлаштувати під існуючі процеси і т.д.) або освоювати більш складну роботу, якщо на неї є попит.
• - Продуктивності вашої роботи. Продуктивність різних людей по якомусь виду робіт легко може відрізнятися в 10 разів. Відповідно тут причини збільшення продуктивності - це спеціалізація, шаблони роботи, якийсь спеціалізований інструмент, різні методики збільшення якості роботи. (Якщо багато переробок)
• - Розкрученості вас як фахівця. Особливо якщо робота складна і помилки в якій дорого коштують.

Витрати на просування я писати не буду, так як аж надто багато вийде.

Отже, перед вами дуже приблизна модель заробітку грошей людини, яка працює на себе, сам же виконує роботу, сам же себе рекламує і не несе витрат на офіс, товари. (Або вони настільки незначні, що ними можна знехтувати)

Ця формула грошей, навіть у тому примітивному вигляді, яка представлена в цій статті, дає людині, яка працює на себе, справжню стратегію розвитку та розуміння того, як можна заробляти більше грошей. З такою формулою, він може розуміти що потрібно робити для збільшення доходу, а що марно.

Однак, щоб ця формула грошей стала по-справжньому робочої, потрібно розуміти на основі свого досвіду, чужого досвіду або роздумів, наскільки хоча б приблизно збільшиться дохід, якщо збільшити якусь із складових і як це вплине на інші показники.

Наприклад, якщо ви дасте певну рекламу, то наскільки збільшиться кількість годин роботи? А може бути простіше і дешевше замість реклами поліпшити свою репутацію роблячи роботу якісніше, швидше і постаратися бути більш адекватною людиною. (Не факт що це рішення краще)

Що я хочу сказати? У формулу грошей потрібно вжитися. Над формулою грошей потрібно хоча б раз на тиждень міркувати. Потрібно збирати дані, необхідні для аналізу. Тоді ви будете приблизно розуміти, які дії дадуть максимальний ефект в даний момент або в довгостроковій перспективі. Ви будете розуміти, що підходить саме вам і саме з вашим досвідом, вашими ресурсами.

Крім цього, якщо ви будете почувати формулу, то ви зможете відсікти із загальної моделі ті способи, які не підходять конкретно для вас. Припустимо, що у вашій сфері не буває постійних клієнтів і ніхто нікого не рекомендує. Тоді може бути потрібно більше зосередитися на рекламі та інших способах просування. І навпаки, якщо мало хто у вашій сфері звертає увагу на рекламу, то можливо кращим способом буде зосередитися на репутації, роблячи якісно спочатку не найвигідніші замовлення, (Вигідні починаючому ніхто не дасть), може потрібно освоїти навички прямих продажів і т.д.

Є сенс також звернути увагу на обмеження вашої формули грошей. Візьмемо той же приклад. Зрозуміло, що існує максимальна завантаженість людини. Для людини що працює на себе це приблизно 4-5 годин в день і 6 днів на тиждень. Працювати більше в тривалій перспективі навряд чи можливо. Адже крім роботи необхідно виділяти час на навчання, переговори з клієнтами, поїздки до клієнтів, пошук нових замовників, виконувати необхідні переробки.

Крім того, постійно є якісь особисті справи, хвороби і т.д. Тобто, навіть якщо ви завантажені на 100%, тобто фізична межа цього, різний для різних фрілансерів, але десь 120 оплачуваних годин на місяць.

Щодо збільшення оплати так само є певна межа. Хоча теоретично фрілансер може заробляти дуже багато за годину роботи, але практично є межа оплати за годину, куди входить приблизно 98% замовлень. Ось ця межа по завантаженості і межа по оплаті робіт і є обмеження даної формули грошей. Крім цього зрозуміло, що обмеження формули грошей - це максимум можливого. У реальному житті заробіток людини, що працює за цією формулою може коливатися від 1% до 80% від максимуму.

Тобто потрібно розуміти обмеження вашої формули і змиритися з цією межею, або заздалегідь продумати перехід в іншу формулу грошей.

Щоб стрибнути вище межі, яка ставить ваша формула грошей, потрібно стрибнути в іншу формулу грошей. Наприклад, можна подолати формулу ведучи семінари, де ви відразу можете передавати свої знання не одному клієнту, а 10, 20 або 50 осіб. Можна наймати інших працівників. Можна в деяких випадках працювати за результат і т.д.

Потрібно тільки розуміти, що коли ви переходите в іншу формулу грошей, то там інші складові успіху, там часто потрібні зовсім інші вміння, там інші ризики і т.д. І практично завжди перехід в іншу формулу грошей, доходи спочатку падають і пристойно падають.

Отже, підіб'ємо невеликі підсумки того, як виробляти свою формулу грошей і з нею працювати.

По-перше, спробуйте написати формулу грошей в найпростішому вигляді, куди б входило 2-4 складових.

Якщо в нашому прикладі фрілансера, то Дохід = (Вартість години х Кількість годин роботи) - Витрати на просування.

Які тут бувають помилки? Не дуже вже рідко я бачу, коли людина бере до уваги якусь одну або дві з основних складових формули грошей, коли насправді їх більше.

Тому, якщо забути якусь із складових формули грошей, то ви практично свідомо будете заробляти менше грошей, іноді в рази і навіть не розуміти чому.

По-друге, іноді потрібно скласти і формулу капіталу.

Хороший дохід, прибуток - це далеко не все, що потрібно для виживання деяких видів підприємств.

Припустимо ваше підприємство підходить під одне з кількох умов:
• - капіталомістке,
• - швидко зростає в розмірах, (1,5-2 рази в рік)
• - ви практикуєте відстрочку платежу для клієнтів,
• - у вас немає дуже високою націнки (менше 50%),
• - великий період між вашими витратами і отриманням грошей з клієнта, (наприклад тривалий за часом виробництво, робота з юрособами, які тягнуть з оплатою до останнього і т.д.),
• - велика сезонність в продажах плюс високі постійні витрати, (оренда, кредити, постійна зарплата незалежно від продажів),
• - у вас дуже рідкісні поставки і відвантаження товару,
• - у вас є великі клієнти, що працюють з відстрочкою платежу.

У цьому випадку вам потрібно не тільки формула грошей у вигляді доходу (як фрилансеру в прикладі), але і друга формула капіталу. Ви повинні розуміти як у вас рухаються гроші. Коли виникне потреба в грошах. Який потрібен резерв для підприємства. Ви повинні розуміти, як збільшиться потреба в грошах у разі зміни політики підприємства (надання відстрочки платежу допустимо) або зростання підприємства.

Якщо ви цього не розумієте, то ваше підприємство просто розірве на шматки, незважаючи на його високий прибуток. Якщо навіть не розірве, то ви будете не стільки займатися справою, скільки постійно в терміновому порядку шукати можливість отримати позику, бігаючи по банках, постійно будете «гасити пожежі» у вигляді незадоволених клієнтів, що тікають співробітників, яким затримали зарплату і т.д. Працювати буде ніколи.

Невеликий приклад з життя для розуміння. Підприємство прибутково і продає свою продукцію юрособам з відстрочкою платежу. Якщо ви знаєте, то підприємства завжди платять пізніше, ніж написано в договорі. Іноді набагато пізніше і після неодноразових нагадувань.

Підприємство відвантажує дуже великий для нього замовлення покупцеві. Але щось там порушилося у Покупця і обіцяних у строк грошей немає. А потрібно платити оренду, потрібно платити зарплату, потрібно платити постачальникові у якого закінчується терпіння. Кредит у банку взяти не вийшло, резерву немає. Постачальник заарештував майно через суд, робочі розбіглися через те що зарплата не виплачується, орендодавець вигнав підприємця з приміщення. І ось тепер приходять гроші від Покупця.

Але тепер вже пізно. Підприємство повністю зруйновано і по суті банкрут.

Чи була ця ситуація непередбачуваною? Так звичайно немає. Покупці часто затримують оплату, а іноді взагалі не платять. Отже, потрібно і можна такі ситуації передбачити і вживати заходів для того, щоб вони не зруйнували підприємство. (Резерв, політика продажів, постійні витрати і т.д.)

Тому якщо ваш бізнес підходить під один з критеріїв вгорі, то потрібна не тільки формула грошей у вигляді доходу, але і у вигляді необхідного капіталу. Як її становити я тут писати не буду, так як на цьому сайті трохи підприємців, у яких подібний бізнес. Але я думаю, що ви легко знайдете інформацію з цього приводу.

По-третє, розпишіть основні складові формули грошей.

На ті складові формули грошей, які ми з вами записали спочатку, ми не можемо впливати безпосередньо своїми зусиллями. Нам потрібно розбити формулу грошей до тих складових, коли буде зрозуміло, що ось тут треба щось зробити.

Якщо повернутися до прикладу, то вартість години приміром можна збільшити, якщо дізнатися що користується або буде користуватися попитом, а так само збільшивши свою кваліфікацію.

Спробуйте розбити більш докладно кожну складову. Якщо ви не знаєте причини, які впливають на них, то думайте, вивчайте конкурентів, купуйте навчальні матеріали.

Адже людина, котра не розуміє своєї формули грошей схожий на людину з пов'язкою на очах, який намагається їхати на автомобілі до успіху. Не треба нікуди їхати, спочатку зніміть пов'язку з очей.

По-четверте, спробуйте зрозуміти при яких умовах працюють або не працюють ваші складові формули грошей.

Практично всі складові формули грошей працюють при якихось умовах. Як я вже писав у прикладі з сервісом, не завжди сервіс збільшує прибуток. Так і з будь-якої іншої складової. Не завжди те, що спрацьовує у схожій сфері, спрацює і у вас. Іноді немає постійних клієнтів, іноді ніхто не буде рекомендувати і т.д.

Спробуйте зрозуміти коли і що працює. З одного боку буде погано, якщо ви упустите щось важливе. З іншого боку включення у формулу того, що не працює, призведе до марної трати сил і часу.

По-п'яте, спробуйте зрозуміти, як взаємодіють складові формули грошей між собою.

Для цього звичайно пробувати і аналізувати. Наприклад, для фрілансера зменшення цін на послуги може призвести до того, що збільшиться кількість годин роботи. (Буде більше замовлень іншими словами). Але це тільки гіпотеза. Цього може не статися раз. Це може статися, але загальна сума може впасти через зниження розцінок і т.д.

Вам потрібно знайти оптимальне співвідношення компонентів формули, що дає максимальний результат.

По-шосте, починайте шлях наверх завжди з відстаючих складових.

Спробуйте оцінити в балах по вашій формулою, де ви знаходитесь. Припустимо кількість робочих годин або завантаженість. Наскільки ви завантажені у відсотках, якщо брати за основу 120 оплачуваних годин на місяць.

Потім візьміть вартість вашої роботи. Де ви знаходитесь на планці фахівців з розцінками в за десятибальною шкалою? Подивіться розцінки, приберіть самі крайності і порівняйте.

Як правило, потрібно завжди працювати над самою відстає частиною формули. Якщо по завантаженості роботою у вас 1 бал, а за розцінками 5 балів, то потрібно швидше за все працювати над завантаженістю. Тобто потрібно давати рекламу, формувати репутацію, (іноді навіть за рахунок зниження цін) і т.д.

По-сьоме, розумійте обмеження формули грошей.

Зазвичай достатньо легко робляться перші кроки. Буває нескладно підняти завантаженість з 5% до 10%, а ціни з найнижчих до трохи нижче середніх. Однак кожен крок дається все складніше і складніше.

Підняти розцінки з 90 до 95% буває вже не просто, як і не просто збільшити завантаженість з 90 до 95%. (Навіть через звичайну лінь). Рано чи пізно, формула себе вичерпає. Потрібно бути готовим до цього, щоб уникнути розчарувань.

Шляхи тут два. Перший шлях - це просто змиритися з цим явищем і продовжувати працювати ближче до верхньої планки доходів. Другий шлях - це шукати іншу формулу грошей у якої обмеження з доходом в кілька разів більше.

По-восьме, вживу в свою формулу грошей.

Припустимо, що ви написали вашу формулу грошей або просто кар'єри, життя. Цього не достатньо. Кожна людина, яка добре заробляє, зазвичай знає свою формулу дуже добре. Він ніби вжився в неї.

Що таке вжитися?
• - Потрібно усвідомлювати причини (складові формули) провідні до грошей. Що важливо? Що не важливо? Які причини і при яких умовах працюють?
• - Потрібно збирати інформацію, необхідну для аналізу. Ведіть якийсь облік, що дозволяє аналізувати показники. Аналізуйте потім ефективність роботи з якоюсь складовою формули.
• - Запам'ятовуйте ваші, середні, максимальні цифри конкурентів у вашій формулі. Практично всі люди, що заробляють добрі гроші, знають напам'ять усі цифри, що відображають їх показники формули, показники процвітаючих і відстаючих конкурентів. Це дозволяє їм дуже швидко приймати правильні рішення. (Якщо формула звичайно правильна).

Разом, знайдіть свою формулу грошей, вивчіть її детально і ви станете заробляти набагато більше, ніж зараз і як правило легше. Якщо ви досягли у вашій сфері стелі, то шукайте іншу формулу грошей.

Без формули грошей ви схожі на людину, яка надів на очі пов'язку і намагається швидко дійти до своїх фінансових цілей. Знімайте пов'язку. Обмірковуйте свою формулу і ви гарантовано збільшите свій дохід.