Як збільшити дохід? Або вартість контролю

У цій статті я постараюся розкрити вам один з найважливіших і універсальних моментів у зароблянні грошей. Він працює в тому випадку, якщо ви працюєте за наймом і звичайно, в тому випадку, якщо ви працюєте на себе.

Іноді цей метод спрацьовує довго, іноді досить швидко, але він працює завжди.

Однозначної терміна для цього ще не придумали, і я буду використовувати словосполучення «вартість контролю». Правда, під вартістю контролю я буду мати на увазі не тільки гроші, а більше час і в основному енергію.

Припустимо, що ви керівник невеликого підрозділу і в підпорядкуванні у вас знаходиться 5 осіб. Припустимо, що вам припустили перейти працювати на вищу посаду і сказали, що можна забрати з собою тільки двох людей з п'яти.

Може бути й інший варіант. Ваш бізнес розширюється, ви наймаєте все нових і нових людей і вам потрібен керівник напрямку, з більш високою заробітною платою. Або може навіть клієнт вибирає між двома виконавцями. Для того, щоб клієнт вибрав вас або вашу фірму, потрібно знати і володіти деякими навичками, докладно про них я говорю в відеокурсі "Як заробити в 3 рази більше, ніж зараз".

Ось вам питання, кого ви візьмете з собою на підвищення с, природно, більш високою заробітною платою, кому запропонуйте підвищення, кого не звільните в кризу або кого вибере клієнт?

Можливо, ви станете мені говорити, що на це вплине їх результати, не кожна людина захоче підвищення і т.д.

Тоді давайте спростимо ситуацію. Всі хочуть підвищення або залишитися працювати у вас в кризу, і у всіх абсолютно однакові результати роботи. Кого будете брати з собою? (Таке буває часто, особливо у випадку, коли вибирає клієнт. Адже відмінності в результатах бувають для нього не так важливі, або не очевидні).

Як показує практика, при інших рівних і не дуже рівних, беруть із собою співробітників, отримують підвищення або не звільняти людей, які вимагають мінімальних витрат енергії від керівника, клієнта або іншої людини, що приймає або впливає на прийняття рішення. Тобто тієї людини, хто вимагає мінімум контролю.

Саме витрати енергії на мотивацію і контроль співробітника або виконавця для клієнта - це часто визначальна причина того, чому одного вибирають, залишають або не звільняти, а іншого - ні.

Саме свої нерви і енергію люди інтуїтивно бережуть в першу чергу. Вони розуміють, що це найважливіше і дефіцитне, що є в житті чи бізнесі. А оскільки люди найчастіше і приймають рішення кому платити, а кому ні, то потрібно і орієнтуватися на основні потреби людей.

Хтось може сказати, що важливо час, який витрачається на мотивацію і контроль або гроші. Але час і гроші - це всього лише складові енергії, не більше. Приймають ж рішення найчастіше люди. І якщо у них є вибір, то найчастіше вони виберуть людину, яка вимагає мінімум контролю або іншими словами не мотає їм нерви і не витрачає їх енергію.

Чи працює це правило для підприємця?

Звичайно, працює і навіть більшою мірою, ніж для найманого працівника. Робота підприємця пов'язана з витратами енергії. Ці витрати в середньому вище, ніж у найманого працівника, принаймні низової ланки.

Тому, чим розумніше він витрачає енергію, тим більше зробить і більше заробить. Підприємець в першу чергу намагається позбутися працівників та інших ситуацій, де його енергія пропадає без користі.

Заробляє більше грошей в середньому той, хто може зробити так, щоб у його керівника або клієнта витрачалося менше нервів.

Звичайно, не обійтися без прикладів.

Що таке не витрачати багато енергії?

По-перше, це розумна самостійність.

Чи були у вас коли-небудь наймані співробітники? Якщо були, то, напевно, ви пам'ятаєте, як вас сильно дратували працівники, які мають звичку постійно щось питати у керівники з елементарних питань.

Виникає у співробітника або виконавця, якщо ви клієнт, якась мінімальна проблема, і він відразу йде з нею до вас. Здавалося б, співробітник правильно робить, тому що не хоче допустити помилки, яка може коштувати дорого. Але якщо так триває досить тривалий час і він запитує рада з елементарним ситуацій, це реально бісить. Від такого співробітника, якщо я керівник або від такого виконавця, якщо я клієнт, хочеться позбутися.

Ви мені можете заперечити. Як можна не погоджувати з керівником якісь важливі питання?

Так якби важливі. Я адже говорю саме про розумну самостійності. Якби співробітник або виконавець, перед тим, як йти до вас спочатку:

- спробував все з'ясувати сам. Тобто подзвонив кудись, запитав у когось, провів пошук по книгах, документів і т.д.,

- обдумав варіанти вирішення завдання. Тобто сів і написав би кілька варіантів вирішення проблеми. Щоб відсікти якісь з варіантів рішення, зробив би знову кілька дзвінків, подивився документи і т.д.,

То тоді б в 70% випадків похід до керівника став би не потрібен, а решту 30% стали б в 2 рази коротше і продуктивніше.

Але якщо співробітник і виконавець не робить цього, то він поступово починає більше або менше дратувати свого керівника або клієнта.

Ще раз повторюся, що самостійність, звичайно, потрібна розумна. Прояв самостійності за межами компетенції може призвести до не дуже гарних наслідків.

Разом, несамостійність, будь то клієнт, співробітник або навіть член сім'ї, сильно дратує. При тій же якості роботи або навіть іноді нижчому, завжди вибір буде зупинений на більш самостійному людині.

Якщо вам здається, що різниця в доходах між самостійним і несамостійними людьми, однаково виконують роботу, буде відсотків на 20, то ви помиляєтеся.

Звичайно, різниця дуже сильно залежить від того, в якій структурі обидві людини працюють. Якщо це щось на зразок держструктури, то різниця в доходах може бути спочатку непомітна, а тільки з часом помітний кар'єрний ріст або зупинка в такому зростанні. Про те, як просунутися по кар'єрних сходах в держструктурі, читайте в статті «Горизонтальна кар'єра».

Якщо ж мова йде про комерційній структурі, де керівник може сам приймати рішення про заробітні плати, то дохід може легко відрізнятися в рази. Подумайте самі, що найважливіше для більшості керівників бізнесу?

Він хоче, щоб його не чіпали (принаймні, в однотипних ситуаціях), а бізнес розвивався. За це він готовий платити. Більше або менше, але завжди готовий. Насправді, за це все готові більше платити, не важливо, чи йдеться про клієнтів, керівників, в сім'ї і т.д.

По-друге, відсутність саботажу завдань.

Керівнику або клієнту завжди хочеться, щоб він попросив зробити, а це потім було зроблено.

Насправді таке буває не так вже й часто, особливо серед низового персоналу, особливо якщо доручення виходить за рамки звичайної рутинної діяльності.

Потрібно нагадувати, лаятися, переконувати і т.д. А нервові клітини, як відомо, не відновлюються. Є, звичайно, люди, яким приносить задоволення лаятися, але таких людей дуже небагато і мало хто з них досягають якихось вершин.

Для більшості керівників і власників лайка - це всього лише вироблений в процесі роботи або життя навик, який дозволяє керувати людьми з певних соціальних груп.

Якщо іншими словами, то мало хто з клієнтів і керівників любить тих виконавців, на яких потрібно постійно лаятися, переконувати, нагадувати і т.п. І при першій можливості саме таких людей звільняють, не переводять на підвищення і т.д.

Це і очевидно. Що б там не казали, але більшість людей, в першу чергу, цінують свою енергію. А така енергія витрачається в постійних нагадувань.

Вчіться нагадувати собі самі про тих завданнях, які ви отримуєте або про ті цілі, які ставите перед собою. Тоді з грошима у вас буде набагато краще.

Складно переоцінити важливість вміння самому собі нагадувати про необхідні справах в житті, неважливо, поставлених перед вами керівником або самим собою.

Найпростіший спосіб це зробити - це скласти список справ на якомусь папірці і перечитувати його два рази в день.

Найголовніший секрет складання списку в тому, що його просто потрібно скласти і перечитувати, прибираючи зроблені справи і іноді переписуючи (Не передруковувати). Не потрібно саме робити за списком, принаймні, в перші кілька місяців. Якщо ви будете змушувати себе робити справи за списком, то швидко закинути його. Просто перечитуйте два рази на день і все.

Другий секрет в тому, що пишіть справи більш конкретно. Припустимо «навчитися щось робити» - це надто загальна фраза, а подзвонити «кудись» і «щось дізнатися» - набагато більш конкретна. Ймовірність її виконання в рази вище.

Якщо ви навчитеся керувати собою хоча б частково самі, а не в результаті постійних нагадувань, то одним цим ви збільшите свою цінність для керівника, клієнта і навіть для своїх цілей в рази. Рекомендую на цю тему прочитати статтю «Як розвинути силу волі».

По-третє, не скигліть.

Керівник або клієнт приходять на роботу в хорошому або, по крайней мере, не дуже поганому настрої. Зрозуміло, що його чекає купа роботи, яку його підлеглі ніколи не оцінять. Ця робота зазвичай в рази складніше стандартної роботи виконавця.

І ось починається робочий день, та працівники починають нити. Не всі, звичайно, це роблять, але ниють досить багато.

«Ця робота важка», «тут довелося робити в 2 рази більше, ніж передбачалося», «зарплата невелика», «клієнт поганий» і т.д.

І навіть якщо зразок і працівник працює нормально (хоча такі скиглії зазвичай працюють гірше середнього), то таке ниття вимотує всі сили керівника або клієнта. Ну невже не можна просто зробити роботу без ниття, думає він.

Як правило, керівник сам раніше робив подібну роботу і прекрасно знає про всі її складнощах. І він знає, що не так вже все складно, як зазвичай представляють працівники, заробітна плата не менше, ніж в середньому по галузі і т.д.

Тоді навіщо ж нити, навіщо мотати мені нерви? Від того, що хтось ниє, ще жодного разу робота сама по собі не робилася.

Якщо ж у вас власний бізнес, то ниття тим більше буде заважати його успіху. По суті, ниття - це постійна концентрація на неминучих труднощах, на поразках і постійний зліт у фантазіях до якогось світу, якого не існує в реальності. У цьому світі людині, яка нічого не хоче і не вміє робити, а тільки ниє, платять найбільше, справи робляться самі собою і т.д.

Зрозуміло, що такого світу не буває. Зрозуміло, що така поведінка веде до зниження доходу або, принаймні, не до його збільшення.

По-четверте, не повторюйте постійно одні й ті ж елементарні помилки.

Помилки неминучі в будь-якій роботі і з будь-яким клієнтом. Занадто мале число помилок, можливо, говорить про те, що ви перестали вивчати нове, а може бути, звичайно, про те, що ви стали дуже мудрі.

Але є вид помилок, які зовсім не говорять про вашому особистому зростанні або мудрості.

Це постійно одні й ті ж елементарні, повторювані помилки.

Повірте, що мало що так сильно дратує у виконавцi, як постійні елементарні помилки.

Сьогодні помилився, начебто розібрали і все ясно. Назавтра нормально, а через тиждень або місяць знову одне і те ж. Втома від цих помилок, від постійних виправлень одного і того ж, від того, що керівникові доводиться постійно вислуховувати від своїх керівників і клієнтів претензії, дуже велика. Відповідно працівника, який допускає ці помилки, хочеться кудись прибрати подалі.

І це «подалі» дуже рідко буває на підвищення (хоча винятки бувають), а зазвичай на пониження, звільнення і т.д.

Тільки здається, що виправити повторювані помилки складно. Насправді якраз вироблення попередніх якостей характеру може доставляти складності. Прибрати повторювані помилки зазвичай набагато простіше.

Для цього всього лише не потрібно сподіватися на свою пам'ять. Потрібно записувати всі помилки, які ви робите і періодично їх перечитувати. Вже буквально через 2-3 місяці кількість таких помилок у вас значно зменшитися. Якщо можливо у вашій роботі, то можете робити правильні шаблони (зразки). Вони так само можуть спростити роботу і знизити кількість помилок.

Сьогодні я описав вам загальні поради щодо збільшення доходу. Якщо ви будете так працювати і жити, як описано в цій статті, то однозначно, через якийсь час, ви будете і більше заробляти.

Ще раз повторю. Велика частина керівників і клієнтів, якщо їм дозволяють обставини, в першу чергу економлять свою енергію. Самое дефіцитне, що зараз є практично в роботі будь-якого підприємства і часто у більш-менш великого клієнта - це енергія керівництва і клієнтів.

За те, що ви не будете забирати непотрібну енергію у них, я вже мовчу про те, щоб віддавати їм додаткову, вони готові платити більше, частіше і часто без додаткових суперечок.

Спробуйте так робити, звичайно, поєднуючи ці поради зі специфічними правилами для вашої професії і ваш дохід обов'язково піде вгору.

З повагою, Рашид Кірранов.