Історії успіху: як мати трьох дітей створила інтернет-магазин

Ідею Тетяни Бакальчук про безкоштовну примірці оцінили вже 12 млн користувачів сайту Wildberries.ru

Фото Артема Голощапова для Forbes, стиль Поліни Ріхтер

Осінь 2004 року. Дощ. Тетяна Бакальчук, викладач англійської, через всю Москву їде на громадському транспорті - метро, автобус, 10 хвилин пішки - за черговий 20-кілограмової посилкою з одягом з Німеччини. Обновки не для неї, але принцип «своя ноша не тягне» працює: клієнти, які замовили речі з німецького каталогу через фірму Тетяни, сплатять їх з націнкою. Квартира завалена коробками, але ні Тетяну, ні її чоловіка, ні доньку-немовля це не бентежить.

Як мати трьох дітей створила популярний інтернет-магазин в Росії

Вісім років потому ... За даними сайту Alexa.com, інтернет-магазин одягу Wildberries.ru 36-річної підприємниці Тетяни Бакальчук в квітні 2012 року обігнав за відвідуваністю найбільший в країні онлайн-універмаг Ozon.ru. Зараз в Wildberries щомісяця заходять 12 млн чоловік, які роблять більше 350 000 замовлень. У компанії близько 3000 співробітників по всій країні, два колл-центру, кожен день на п'ятиповерховому складі площею 23 000 кв. м обробляють 20 000 нових артикулів одягу. Торік виручка Wildberries склала 3,8 млрд рублів. За планом в 2012-му вона зросте як мінімум на 25%. У чому секрет успіху Бакальчук?

У 2004 році, народивши доньку, Тетяна зрозуміла, що заробляти репетиторством з немовлям на руках важко: дитина плаче, учні нервують. Як і багато молоді матері, вона задумалася тоді про бізнес в інтернеті. Вибір припав на одяг - Бакальчук з власного досвіду знала, як важко зайнятої жінці викроювати час на похід по магазинах, і ніколи не любила це робити. «До тебе відразу починають приставати, запитують, чим допомогти, відчуваєш себе зобов'язаним щось купити, а це неправильно», - говорить вона.

Знайомі відмовляли молоду матір від цієї затії: мовляв, одяг треба приміряти, ніхто не стане замовляти її по інтернету. «Ми й самі з чоловіком не припускали, що це буде суперпроект», - згадує Бакальчук.

Назва Wildberries народилося відразу. «Хотілося, щоб воно звучало красиво і незвично», - пояснює Бакальчук. За задумом господині місія магазину повинна була полягати в тому, щоб жінки перестали купувати чорні речі тільки тому, що вони до всього підходять, і зробили свій гардероб більш яскравим. Спочатку вона планувала закуповувати одяг для інтернет-магазину у дистриб'юторів іноземних марок, але ті зажадали передоплати. Можливості вкладати гроші у молодої сім'ї не було - вистачило тільки на розробку сайту.

Тоді Бакальчук згадала про німецьких каталогах Otto і Quelle, які працювали в Росії через агентів, а в мережі майже не були представлені. Як правило, російські агенти каталожної торгівлі переводили їх з німецької, брали з покупців 10% від вартості обраної речі в якості передоплати і відправляли замовлення до Німеччини. Посилки з речами приходили на ім'я замовників післяплатою. Винагорода посередників - близько 15%. «Ми відразу поставили агентську винагороду 10%, ціни за курсом ЦБ і не стали брати передоплату з замовників у Москві», - говорить Бакальчук. У квітні сайт був готовий. У жовтні вона розмістила рекламний банер на жіночому сайті Passions.ru - це коштувало всього 1500 рублів на місяць. На її подив, у перший же день прийшло кілька замовлень.

Спочатку магазин розташовувався в квартирі, а посилки Тетяна забирала сама. Але вже через рік стало зрозуміло, що пора розширюватися. Wildberries орендувала невеликий офіс з складом, найняла кур'єрів, операторів, щоб підтверджувати замовлення, і програмістів. Бакальчук каже, що не пам'ятає, скільки грошей тоді заробляла компанія, а в СПАРК і Росстат даних по її фірмі немає. У 2006 році вперше вирішили не пропонувати на сайті одяг з каталогів, а безпосередньо співпрацювати з невеликими європейськими виробниками. Перший млинець вийшов грудкою - в якості моделей відзняли власних співробітниць, непрофесійні фото різко контрастували з каталожними «модельними», покупці відреагували негативно. Бакальчук зрозуміла помилку, і, як тільки почалися великі прямі поставки, обладнала в офісі фотостудію з професійним світлом.

Вона зробила ставку на обсяг продажів, тому вартість доставки і повернення товару для клієнта мінімальна. Ще в 2008 році компанія ввела єдиний тариф доставки по всіх регіонах - 300 рублів. Це не тільки залучило нових клієнтів, але і заощадило час операторів колл-центру - не потрібно шукати потрібне місто в тарифній сітці кур'єрських компаній в процесі підтвердження замовлення.

Але зростання популярності Wildberries пояснюється, звичайно, не тільки якістю картинок і дешевизною доставки в регіони. Яка найбільша проблема у інтернет-магазину, який торгує жіночим одягом? Покупниці люблять приміряти одяг, а в інтернеті її потрібно вибирати по картинках, які нічого не скажуть про те, чи сяде річ по фігурі і цифрам розмірів, які виробники далеко не завжди дотримуються в точності. До того ж російські жінки, як правило, не знають своїх розмірів і часто помиляються з вибором. Вихід? Покупниці повинні приміряти те, що привіз кур'єр, вирішили Бакальчук з чоловіком і завели систему, при якій кур'єр привозить кілька примірників одягу і забирає те, що не підійшло. «Але основна частина покупців - жінки, а кур'єри - чоловіки, - пояснює незручність цієї схеми Владислав Бакальчук, чоловік Тетяни, який теж бере участь у керівництві компанією. - Покупниця треба впустити його в будинок, зайти в кімнату, щоб приміряти, це незручно ». А вже приміряти сукню при доставці, наприклад, в офіс - взагалі завдання для багатьох нездійсненне. І в 2010 році Wildberries почала відкривати в Москві та регіонах невеликі центри самовивозу, оснащені примірочними. Торік Wildberries відкрив близько сотні центрів примірки - зараз їх 128.

Чи сильно це ускладнює роботу? У компанії - 50-60% відмов (в середньому від купленої в інтернеті одягу відмовляються 30-50% покупців).

Бакальчук стала однією з перших на ринку, хто запропонував клієнтам безкоштовну примірку. «Така послуга дуже затребувана покупцями, - говорить директор з розвитку холдингу KupiVIP Володимир Холязніков. - Але для бізнесу вона згубна ». За словами Холязнікова, щоб продати одну річ при частці відмов 50%, потрібно відвезти її клієнтам двічі, що подвоює витрати на доставку. «Може, безкоштовна примірка і невигідна, - парирує Бакальчук. - Але без цього нікуди ».

Допоміг бізнесу і фінансова криза. У 2009 році підприємниця уклала перший великий прямий контракт з виробником - Wildberries допомогла Adidas, у якої через падіння попиту утворилися великі залишки на складах. «Ми закупили 3000 пар однієї моделі кросівок, ціна була хороша. Куди не глянь, скрізь у нас стояв Adidas, - сміється Бакальчук. - Років два їх продавали, але продали ». (Зараз Wildberries продає більше 1000 брендів, найпопулярніші - Nike, Tom Farr і Mondigo.) У кризу ж компанія найняла кілька цінних співробітників, звільнених за скороченням штату з інших компаній, зняла недорого двоповерховий офіс в Підмосков'ї - там досі розташовується штаб квартира Wildberries.

Бакальчук поїздила по регіонах і сама переконалася, наскільки популярний її проект. Третім містом за обсягом поставок після столиць є Владивосток. Всупереч поширеній думці китайці не поставляють дрібні партії одягу в місцеві моли - весь одяг йде через Москву і коштує набагато дорожче. Замовити річ на сайті і почекати її доставки тиждень - непоганий вихід для місцевих модниць.

Відкрився в грудні інтернет-магазин модного одягу TrendsBrands.ru, обсяг продажів якого у вісім разів менше, ніж у Wildberries, теж пробував відкрити пункти видачі товару, але незабаром відмовився від цієї практики через зростання числа відмов. «Люди замовляють, а на пункти самовивозу не приїжджають, хоча ми оплатили доставку», - каже засновниця магазину Анастасія Сартан. Зараз відмови у неї складають всього 20-30%.

Незважаючи на ризики, у бізнес-моделі Wildberries є послідовники. Інтернет-магазин взуття Sapato, який на початку року купив Ozon, збирається використовувати «озоновскіе» пункти видачі товару, де можна буде не тільки отримати взуття, а й приміряти її. «Схема цікава, тому що для нас важливі всі можливі способи доставки, щоб бути ближче до клієнтів», - говорить гендиректор Sapato Матьє Ланненгранд.

За словами Бакальчук, компанія приносить прибуток, але її розмір вона не розкриває (як правило, рентабельність онлайн-магазину одягу - 10-12%). Що далі? За словами Олексія Павлика, керуючого партнера компанії «Рітейл Експертиза», для великих іноземних гравців інвестиції в Wildberries з її величезною клієнтською базою могли б бути цікаві - це миттєвий вхід на зростаючий ринок. Росіяни все частіше замовляють одяг у західних інтернет-магазинах, популярний, наприклад, британський Asos. Бакальчук все важче конкурувати з ними. Але обговорювати з Forbes перспективи залучення інвестора засновниця самого відвідуваного інтернет-магазину одягу відмовилася. За словами Павлика, подібні компанії купують приблизно за три річних виручки в залежності від прозорості і налагодженості бізнес-процесів. Правда, оцінки суми, яку заплатив взимку за Sapato Ozon, відповідали одній річній виручці - $ 25 млн. Так що сім'я Бакальчук, в якій з моменту створення Wildberries з'явилося ще двоє дітей, може розраховувати отримати за свій магазин $ 130-400 млн. Непогано для бізнесу , затіяного колись на дому.

джерело